Vertrieb im Gesundheitswesen neu denken: Wie ein Labordienstleister seinen Aussendienst datengetrieben steuert
Die Ausgangssituation: Daten vorhanden, aber nicht nutzbar
Ein großer Labordienstleister mit bundesweiten Standorten verfügt über eine Fülle wertvoller Vertriebs- und Kundendaten. Einsenderzahlen, Leistungsvolumina, Besuchshistorien, Entwicklungen nach Facharztgruppe — all diese Informationen lagen in verschiedenen Systemen vor. Nutzbar waren sie im operativen Tagesgeschäft des Außendienstes jedoch kaum.
Die Realität sah so aus: Außendienstmitarbeiter planten ihre Besuche weitgehend auf Basis von Erfahrungswissen und Intuition. Eine strukturierte, datenbasierte Priorisierung fehlte ebenso wie eine mobile Anwendung, die relevante Kennzahlen schnell und konsolidiert bereitstellt. Das bestehende CRM-System war weder für den mobilen Einsatz ausgelegt noch in der Lage, Daten aus verschiedenen Quellsystemen zusammenzuführen.
Das Ergebnis: hoher Rechercheaufwand vor jedem Besuch, fehlende Transparenz über den eigenen Vertriebserfolg — und wertvolle Potenziale, die unrealisiert blieben.
Die Zielsetzung: Daten dorthin bringen, wo sie gebraucht werden
Gemeinsam mit dem Kunden war die Aufgabenstellung klar: Es brauchte eine mobile, datengetriebene Anwendung, die den Außendienst ganzheitlich unterstützt — von der Besuchsplanung über die gezielte Vorbereitung bis hin zur strukturierten Nachbereitung und messbaren Steuerung.
Besondere Priorität hatte dabei die Kombination aus drei Perspektiven:
- Bestandskunden gezielt entwickeln und Abwanderungsrisiken frühzeitig erkennen
- Neukunden auf Basis von Daten identifizieren und priorisieren
- Den gesamten Vertriebsprozess transparent und steuerbar machen
Unser Ansatz: Von der fachlichen Idee bis zum produktiven System
U2care hat das Projekt von Anfang bis Ende begleitet — als fachlicher und technischer Umsetzungspartner. Unser Anspruch war es nicht, eine generische Softwarelösung einzuführen, sondern gemeinsam mit dem Kunden eine Anwendung zu entwickeln, die exakt auf seine Vertriebsrealität zugeschnitten ist.
Dazu übernahmen wir:
- Fachliche und technische Konzeption — was muss die Anwendung können, welche Daten braucht sie, wie sieht der optimale Workflow aus?
- Agile Projektsteuerung — iterative Entwicklung in enger Abstimmung mit Fachbereich und IT-Abteilung des Kunden
- Solution Design — Architekturentscheidungen, Datenmodell, Integration in die bestehende IT-Landschaft
- Umsetzung — von der Datenbasis bis zur fertigen mobilen Anwendung
Die Lösung: Eine smarte Mobile-App für den Außendienstalltag
Das Ergebnis ist eine mobile SmartApp, die Daten aus verschiedenen Systemen bündelt und dem Außendienst als intelligente Entscheidungsgrundlage dient. Die App ist auf die spezifischen Anforderungen des Laborvertriebs ausgelegt und wurde bewusst als Low-Code-Lösung umgesetzt — um schnell produktiv zu werden und flexibel erweiterbar zu bleiben.
Die zentralen Funktionen im Überblick:
- Datenbasierte Besuchsvorschläge mit Scoring: Welche Einsender sollten als Nächstes besucht werden — und warum?
- Übersichtliche Wochen- und Besuchsplanung direkt in der App
- Konsolidierte Kundenübersicht mit den relevanten KPIs auf einen Blick
- Zielorientierte Besuchsvorbereitung inklusive Agenda- und Zielvorschlägen
- Strukturierte Besuchsbewertung und -dokumentation
- Einheitliche Auswertung zur Ableitung konkreter Next Best Actions
Technologisch setzt die Lösung auf Microsoft Azure, Power Apps und Azure SQL — integriert in die bestehende Cloud-Infrastruktur des Kunden.
Besondere Herausforderung: Performance bei großen Datenmengen
Eine der zentralen technischen Herausforderungen war die Verarbeitung großer Datenmengen auf einem mobilen Endgerät. Durch eine optimierte Datenarchitektur und leistungsfähige Ladeverfahren konnte sichergestellt werden, dass die App auch im Außendienstalltag — unterwegs, ohne stabiles WLAN — schnell, stabil und intuitiv nutzbar bleibt.
Das Ergebnis: Echter operativer Mehrwert ab dem ersten Tag
Bereits mit dem ersten produktiven Release zeigt sich ein klarer, messbarer Mehrwert:
- Deutliche Reduktion des manuellen Rechercheaufwands vor jedem Besuch
- Eine zentrale, konsolidierte Sicht auf Kunden und Besuchshistorie
- Fundierte, datengetriebene Besuchsvorschläge statt Bauchgefühl
- Höhere Qualität der Kundengespräche durch bessere Vorbereitung
- Transparente Steuerung des gesamten Vertriebsprozesses
„Die konsolidierten Daten und Besuchsvorschläge in einem System sind ein echter Gamechanger. Wir sind gespannt, wie sich der Vertrieb mit gezielten Besuchen und klaren Zielen weiterentwickelt.“
— Stimme aus dem Außendienst des Kunden
Fazit: Vorhandene Daten endlich operativ nutzbar machen
Dieses Projekt zeigt exemplarisch, was im Vertrieb von Labordienstleistern möglich ist, wenn vorhandene Daten durch die richtige Architektur und eine benutzernahe Anwendung operativ nutzbar gemacht werden. Kein neues Datenprojekt auf der grünen Wiese — sondern die intelligente Nutzung dessen, was bereits vorhanden ist.
Die Lösung ist skalierbar und bildet eine solide Basis für den weiteren Ausbau: mehr Standorte, zusätzliche Datenquellen, erweiterte Analysefunktionen. Das Projekt dient intern als Best Practice für datengetriebene Außendienststeuerung im Gesundheitswesen.
Wenn Sie ähnliche Potenziale in Ihrem Vertrieb heben möchten, sprechen Sie uns an. Wir zeigen Ihnen, wie eine datengetriebene Außendienstlösung konkret für Ihr Unternehmen aussehen kann.
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